大文库小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第6部分(第2页)

第一年, 识货,要精通货品知识,这叫“练眼”;

第二年, 识价,要精通市场行情,这叫“练心”;

第三年, 识账,要精通投入产出,这叫“练胆”。

前些年公司新招一批大学生营销员,培训一周以后,我找他们座谈,七八个代表坐了一圈,每个人都从战略讲起,洋洋洒洒,滔滔不绝,都特别指出了公司发展中的不足和缺失所在。最后,我问道:“本公司最畅销的产品,规格是多少克?”有一位答上来了。我又问:“这产品每件批发价多少?一辆加长东风5吨汽车能装多少件?吨公里运费多少?”大家都不吱声了。

要知道,这些简单答案在培训的第一天发的材料里都有,只不过因为大家是高才生而没有讲解,但我亲自强调了好几遍要大家牢记,最后要考试的。

这就是营销实务与大学教科书的区别。

过去在老行当里学买卖,是这样积累阅历的。

第一年, 前辈教你识货。

做米行的,看一眼要知道是新米还是陈米,手一摸要知道水分多少。做药行的,一眼要看出这药材是江西的还是云南的,地不地道。做布行的,做南北货的,做洋货的,无不具备一副好眼力。这还是要师傅诚心教,一年才学得会。

所以叫做“练眼”。

我们现在做营销的,培训一下大道理,喊几下口号,就立马上岗,做奶粉的有几个能讲出一杯牛奶的蛋白质含量?做保健食品的有几个能清楚讲明白维生素、矿物质的具体保健功能?做电器的、做化妆品的,除了老板自己,谁不嫌培训商品知识枯燥乏味呢?但你连卖什么都不知道,你怎么卖呢?我们的营销员,客户要打款、签发货订单时,连货品、型号都不熟悉,都填不上来,这样的人不在少数。

第二年, 前辈会教你看行情,识价。

丰收在望了,米反而会跌价;靠近甘蔗榨季,白糖也会跌价。这每年的一涨一跌之间,就有利可图。向别人要货多了,要学会压价;顾客买货多了,要适当降一点价。这些是批量作价的手段,一定要留心,才能从中发现生意机会,所以叫做“练心”。txt电子书分享平台

当老板如何积累做营销员的阅历(2)

现在大公司的产品,价格都比较固定,但是我们可以通过给客户定目标,实行目标考核奖励政策或配合活动的方式,进行促销,这实际上都是价格促销手段。只要有心,你会发明出层出不穷的手段,来驱动经销商提高销量。

第三年,前辈会教你算账,识账。

这单生意,毛利多少,摊掉固定费用多少、变动费用多少,盈亏多少。有些生意看起来赚钱了,但是,细算起来扣掉开支和没卖干净的尾货,实际是亏的;有些生意看上去是亏的,但是,摊薄了固定费用,处理了库存,盘活了资金,实际是赚钱的。

如果大致算清楚了,看准了,就该大胆地干,所以叫做“练胆”。

记账是会计的事,而“算账”是老板的事。

也许我们看不到公司的财务报表,但是作为营销员,你本人本月卖了多少货,你的工资费用能否按比例摊平,你是要清楚的,如果三个月养不活自己,有再好的企业文化的公司,也要拿你是问了。

经常这样算账,会给自己压力和动力,养成习惯了,会在其他方面也显示出精明的头脑来。这就是当老板的基本特质之一。

比如:经销商再向你要费用,你会反过来向他要销量;卖场要你搞活动,你会向他要求提供好的陈列位置,等等,你做生意的胆量也就大了。

你也许觉得三年的时间太长了。

当然,现在科技发达,新招的营销员,有的培训一个下午就可以上岗了。但是,当几年、十几年过去后,那些对自己的产品说不清个所以然,填合同要偷看价格表,连自己的差旅费都算不清的“资深营销员”,老在你面前晃悠时,你才会明白:培训是贵的,不培训更贵!

而掌握了“识货”“识价”“识账”秘诀的营销员,在一个单位干得肯定比别人轻松。即使换一个单位,换一个行业,他如果懂得尽快地从这三个方面去熟悉业务,他会很快成为一把好手,不用多长时间,他就会后来者居上了。

你要是家族企业的接班人,按照这个“识货”“识价”“识账”的模式是没错的。

以实业为例:

第一年,下车间,熟悉产品;走市场,熟悉这个行业各竞争对手产品的优缺点;去实验室,熟悉本行业已落后和最前沿的成果。成为鉴别产品质量、判断产品市场需求趋势的专家。

第二年,走访上游的供货商和下游的经销商。勤跑市场终端,明白全盘生意的来龙去脉,比如说:如何判断行情,如何掌握交易规则,如何达成交易而做成一笔生意,成为谈判专家。因为谈判的核心是价格,价格的核心是供应链各环节的利益分配。

第三年,学会投入产出、盈亏平衡的计算方法;学会判断哪一笔生意可以做,哪一笔生意不可以做,为什么。独立思考,独当一面,独担风险,最终成为一个精明的管理专家、真正的企业家。

无论你读了什么名校,拿了多高的学位,如果你有心接班,这三步是一定要走的。

至于时间,你要接下家族生意,三年时间的磨炼,只能算短,不算太长。要知道欲速则不达的道理,好多老板都经历过匆匆上马,伤筋动骨的教训。

而且,这期间还要吃很多小亏,走很多弯路,才能够真正地把“眼”“心”“胆”练好。

说到这,你应该有点相信“识货”“识价”“识账”这三部曲的神奇功效了吧。

掌握铺货、理货的基本功

做什么事都需要有基本功,这看似简单的基本功,是万丈高楼的基础。

当老板如何积累做营销员的阅历(3)

而我认为,营销员的基本功,既不是推销技巧,也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的,幼儿心理专家见了小宝宝哭起来,往往手足无措一样;推销、谈判考100分的高才生,一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关,回过头来再学习推销、谈判,就会有不一样的收获了。

以快速消费品的营销员为例,一个刚入门的“菜鸟”,经过识货、识价、识账的简单培训后,只要接着有机会再做三个月的铺货、理货,他很快就会成为一个经验老到的业务人员,看上去像个江湖老手,跟三个月前相比像换了个人似的。

卖鱼的黑帮情人  犹太人超凡智慧揭秘  一部关于军人的铁血文学:终身制职业1  美漫大爆炸  最强新手剑  退役宫女  出局  撒旦之血  修必罗传奇系列之墓攻  局中迷  吸血鬼黎斯特  四代目的最强辅助  致命高潮  全球竞技场  杂记我的上海生活  我只为你活一次  包 养这件小事(原本+精修版)  彭德怀自述  暗黑之不朽意志  仙路迷途  

热门小说推荐
穿越大周(武唐风流)

穿越大周(武唐风流)

李逸飞,大唐前太子李贤之子,因其父被武则天毒害,从小就被逍遥老人收养,十年之后,学艺有成的李逸飞下山报仇,最后经过与武则天的一番较量终于将女皇降服,成功光复李唐江山,揽江山美人于一身,享受人间帝王之风流。...

史上最强赘婿

史上最强赘婿

已完本穿越异世成为财主家的小白脸赘婿,因太废物被赶出来。于是他发奋图强,找一个更有权有势绝美高贵的豪门千金做了上门女婿。练武是不可能练武的,这辈子都不可能练武,只能靠吃软饭才能维持生活!我要把老婆培养成天下第一高手,谁敢惹我就让我娘子打死你!...

体坛之篮球教父

体坛之篮球教父

穿越2006,喜获神级教练系统。帮助姚麦夺冠,圆无数中国球迷心中的冠军梦。当雷霆四少留守俄城,一个崭新的支平民球队,又如何把不可一世的勇士王朝掀翻下马。一次穿越,一段关于有完本作品重生之安东尼篮神体坛之召唤猛将,人品有保证,放心收藏阅读。阅群539855046,进群需晒学徒以上粉丝值。...

师娘,借个火(师娘,别玩火)

师娘,借个火(师娘,别玩火)

师父死了,留下美艳师娘,一堆的人打主意,李福根要怎么才能保住师娘呢?...

田野花香(乡村猎艳)

田野花香(乡村猎艳)

陈炎是一个混得极度没出息的大学生,阴差阳错的在阳台上喝着闷酒的时候被一个中年人吓得掉下楼下,醒来的时候却发现是在自己的高中时代。经历了惨败的婚姻和现实的残酷,陈炎决定好好的利用自己机会推倒所有的美女,清纯的学生妹,只知道埋头读书的校花MM,风骚无比的成熟美妇,饥渴了N多年的迷人寡妇。重生了,干那么多大事有什么用!手里掐着钱去糟蹋别人的闺女和老婆才是王道!...

每日热搜小说推荐