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第7部分（第1页）

当罗伯特庆祝他的23岁生日时，他在这年的销售业绩已经赚到50万美元，除了“兴奋”二字，我不知道还有什么字眼比它更好！

与罗伯特相似的还有一位叫格特鲁德的推销员，她现在已经是75十岁的老人了，每年年薪超过10万美元，这是她不曾享受过的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。

因此，作为一名推销员，你的业务知识和个人修养固然重要，但你要最大限度地在客户面前表达出来。记住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的运用，你才能征服所有的障碍，抵达成功的彼岸。

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汤姆·霍普金斯　　第三章　　（1）

煮熟的鸭子也会飞走

当你在办公室正忙得不亦乐乎时，忽然有人打电话要向你购买商品，这真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，相信很多推销员都会这样想：哇，好运降临，美梦成真。每时每刻都在寻找新客户，现在客户自动来到你的面前，这样好的机会岂能错过，一定要把他搞到手，决不能让这个到手的鱼儿溜走，于是，就急切地想和他做成生意。

假如真的希望让这个电话为你带来一笔佣金收入，那么，我劝告你，千万不要这么做，最好的方法就是按照我说的这样：

1．不要急切成交，而是应和他培养关系

因为打电话的客户与你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情况，如果贸然采用单刀直入的推销手法，势必会为你以后的推销设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理，因此，你需要做的就是与客户神侃一番，感受一下电话那头是个什么样的人。

2．了解真实情况

在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等等。推销是一个很实际的销售过程，客户的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单。所以，了解真实情况更能促成推销的顺利进行。

3．和客户约定面谈

煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服，也要要求与他进行一次面谈，你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面我再详细说明。”

这时客户一般都不会拒绝，他想知道有什么重要的事就会这样说：“好吧，明天在某地见。”此时，你可以说出见面的具体时间。

推销就如同玩数字游戏，推销员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的机率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的。

大家都知道，在打篮球的时候要做到眼不离球，就我了解，有很多人也将这种方法运用到推销工作中来，其实这样做是很不明智的，因为他们满脑子想的就是即将到手的订单，整天高兴得忘乎所以，当然，满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。

更糟的是，有些推销员对成交希望不大的业务还抱有很大的幻想，这些白日梦不仅会吞噬掉你的收入，打击你的士气，更重要的是让你荒废了对其他客户的开发，因为它们在不知不觉中占用了你应该开发新客户的时间。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。

不要以为我说的这些是虚构的，我也宁愿相信这只是特例，但事实上，这是个普遍存在的问题。

其实，其中的原因很简单，因为支撑推销员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。

耕耘与收获成正比。这是我在几十年推销中悟出的，上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。

推销是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。

汤姆·霍普金斯　　第三章　　（2）

马上行动，坚持到底

你知道，我在踏入推销界之前是多么的落魄，在从事推销后我的命运又发生了怎样的转机。我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。在美国房地产界我三年内赚到了三千多万美元，此后我成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

在销售方面，我是全世界单年内销售最多房地产的业务员，平均每天卖一幢房子。后来我的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。

当我的事业迎来辉煌的时候，有人问我：“你成功的秘诀是什么？”我回答说：“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！”

我要坚持到底，因为我不是为了失败才来到这个世界的，更不相信“命中注定失败”这种丧气话，什么路都可以选择，但就是不能选择“放弃”这条路。

我坚信自己是一头狮子，而不是头羔羊；在我的思想中从来没有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“行不通”、“没希望”等字眼。

坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败，都将会增加我下次成功的机率；每一次客户的拒绝，都能使我离“成交”更进一步；每一次对方皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。

我要坚持到底，今天我不可以因昨天的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要用信心迎向今日的太阳，只要我有一口气在，我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是“只要我坚持到底，马上行动绝不放弃，我一定会成功”。

马上行动！马上行动！！马上行动！！！我要一遍一遍地重复这句话，直到它成为习惯和行为本能。

当我早上一睁开眼睛就要说这句话：马上行动！免得“再多睡一会儿嘛”占据我的脑海。

当我出门推销时，我就立刻开口说这句话：马上行动！免得“客户会拒绝你”占据我的思想。

当我站在客户的门口，就立刻开口说这句话：马上行动！免得“犹豫不安”占据我的斗志和信心。

成功是不会等人的，就在此时此刻，马上行动，绝不放弃，全力以赴！

我在27岁那年跨进了美国千万富翁的行列。目前，我拥有一个国际推销培训集团，每年还要出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，如今全世界很多的销售培训课程都来源于我的销售培训系统。

我曾连续8年得到全美房地产的销售冠军，开着劳斯莱斯或奔驰轿车环游世界，并传授无数业务员推销的方法。众所周知的华人推销大师陈安之就是在我过去35年里300万学生中最优秀的学生之一。

我曾经负责过一次全球绝无仅有的、耗资最贵的推销计划，那就是1996年亚特兰大夏季奥运会的全球推销计划，而且做得非常成功，

在这里我绝没有骄傲和炫耀的意思，我把它讲出来的目的只是想用我的经历来鼓舞你、激励你。我生命中的一个目标，就是帮你赚更多的钱。请别让我失望——加强你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。书包　网　。　想看书来

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