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第7部分（第2页）

钱江：是这样的，我是巨蟹座，很多专家跟我说巨蟹座的特点是恋家，我也是特别恋家的一个人，所以我希望我做的业务也是跟家庭关系连在一起的，所以我们现在的目标就是做叫做人生关系的一个生命周期，实际上我们现在已经做了匹配这一块，然后再做新业务就是结婚这一块，那么再往下就是婚姻的咨询和服务，包括小孩。

马云：好，比方说我弟弟下礼拜要结婚，你得跟我讲讲，我为什么用你们公司，用你们公司的好处是什么？

钱江：用我们公司，下礼拜要结婚。

马云：我弟弟结婚。

钱江：会稍微有一些困难，因为监理最大的价值在于前期的参与谈判和策划。

马云：那下个月结婚，提前一个月。

钱江：对于用户来说最大的价值首先在于我们帮助他们和这些服务商谈判。

马云：哪些服务商？

钱江：实际上在结婚过程中最主要的一个是婚纱。

马云：你帮我谈婚纱的价格是出租价格还是买的价格？

钱江：不仅是价格，还包括整个服务的内容，婚庆服务是很复杂的，比如说你在哪里拍照，你在什么样的天气条件下怎么样拍照，比如天气条件不像预测的那样，那天如果下雨和阴天会是什么样的，你中间拍摄什么样的婚纱要准备多少鞋等等。

马云：就是婚纱拍摄。

钱江：婚纱摄影，第二笔费用就是戒指和首饰的采购。

马云：戒指我肯定要自己买，我不会让别人买，对吧？

钱江：第三块最大，婚庆服务最大的是婚庆典礼，这对新人来说也是最头疼的一块。我参加过的所有的婚礼没有一个不出磕绊的，当你和婚庆公司谈判的时候，尤其小的婚庆公司很没有信誉，他给你说提供林肯的车，到之前说车出了问题，现在要给你换一辆奔驰车，但是要多花一千块钱。

马云：现在还有这样的问题？

钱江：有。

马云：农村多一点是吗？

钱江：在城市也有这样的问题。在北京上海问题会少一些。

主持人（王利芬）：你已经长期脱离人民群众了。

马云：没有脱离，我担心他脱离人民群众，现在借车很容易。

钱江：不是借车的问题，实际上并不是婚庆公司没有车，而是他借此来增加自己的收入。

马云：那还有一个就是典礼借车。

钱江：然后就是蜜月旅行。

马云：蜜月旅行？

钱江：蜜月旅行又是很大的一块费用。蜜月旅行的质量实际上也是很烦琐的，总体来说婚庆是十分烦琐的组织种类，产品的种类极其多。

马云：我理解，接下来你怎么监控他们？

钱江：是这样，最主要的监控从前期谈判开始，谈判的时候把具体的条款谈清楚，一般新人第一次看到这样的条款都会头晕脑涨，因为那里面用到很多行业内部潜规则，新人一般很难理解，因为对绝大多数人来说这都是他们人生的第一次。

马云：虽然是第一次，但是很多人会告诉大家怎么做，爸爸妈妈都会告诉他们怎么做。

钱江：即便像我这样年龄段的人和比我小十岁的人，他们所面临结婚时提供的服务都不一样，我敢保证五年以后的婚庆服务，产品更新率更高，创新才能够增加高利润。这种发展是一般的人无法跟踪的，只有行业内的人跟踪，这是前期的谈判。那么后期就是说在服务提供的过程当中要抽重点的时刻进行监督，还有就是在产品提供的时刻要全程跟踪，比如在婚庆典礼整个过程要跟踪要准备做好后备工作，比如说如果在一天之内如果我们有一百个婚庆在北京同时发生，那我们可能要准备五辆多余的婚庆典礼车，以备后患，这样的保证是一般婚庆公司无法承担的。

人要有专注的东西，你天天换，我就怕了你。（2）

马云：我明白，一般的婚庆一个人准备婚礼需要多少钱？

钱江：现在是这样，在北京和上海平均的费用已经是三万到十万左右，据最新的调查在北京和上海现在四成以上的婚礼是在十万以上。

马云：我们说五万一个婚庆，你收50块钱，五五二十五，你收2500块钱。

钱江：我们估计平均的监理费用大概在四千块钱，真正使用婚庆监理的往往是相对来说比较高端的客户人群。

马云：四千块钱，一个人做得好，一个礼拜可以做两到三个，一年内中国婚庆最多的季节都是有限的，五一节，十一，春节期间，不是每天都有，不可能每天都有婚姻。

钱江：而且往往都是在周末，但是基本上每个周末都有很多婚庆。

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