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第8部分（第2页）

推销员一定要学会在推销产品之前，先制造一个好印象。一般人在初见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是推销工作顺利与否的关键。推销员一定要留给客户积极正面的印象，这是硬碰硬的工作，没有人能逃避。

当我们自己是顾客身份时，同样也希望对方对我们的存在感兴趣，在必要时愿意照顾、配合我们。所有的专业推销员都应该以这种心情工作，一言一行都要真心诚意，不能稍有虚假，或心存狡猾。

想要让客户产生一个好印象，推销员一开始首先就要考虑顾客的需要。你的好处、利益、心情的好坏，全应退居第二位。

在你与客户交谈时，说话的语气也是至关重要的。大部分推销员在介绍自己产品的过程中缺乏激情，他们认为自己的产品质量好，并不需要很费劲地讲解，其实，那些有气无力的说明顾客根本不会有兴趣听。这样非但没有赢得客户，反而影响了自己在客户心目中的形象。要想做一个优秀的推销员并不容易，因为一旦我们显得疲惫，所有的表现都会显得很无趣，很自然地，客户就会对你失去耐心。

很多推销员通过听自己说话的录音带来改进演说技巧。但要切记，讲话要生动、活泼，但不要太快！要让顾客听清楚你所说的任何一件事；要经常提醒自己，你正在销售最好的产品，但在你进门前，客户可能听都没听过这个牌子，所以要设法使顾客完全了解他们到底买了些什么。

不管何时何地，说话一定要清楚简单，不要滥用成语或冷僻的字眼，用最单纯的方式说话，只要清楚、不让人排斥就好。

许多口语对推销也有帮助，但如果你引用别人说的话，一定要用自己的方式来表达，不要贸然用别人的方式说话，这样不但你自己会不适应，听众也会不习惯，结果显得你好像不专业。

当然最糟的情况就是一开口说话就带着教训的口气。千万不要用专业术语愚弄顾客，他们不需要在和你见面后就变成工程博士，他们只是一个买主。顾客想购买产品，最主要的是适不适用、有不有趣，而不是想增加了不起的见闻。即使顾客全听懂了产品的科学知识，也不见得会买你的东西！

自信是取得客户信赖的重要因素。推销员对自己提供的商品或服务要有信心并满怀热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，惟有具备自信的推销员才能与客户建立深厚的伙伴关系。

布莱恩·崔西　第一章（4）

成功是一种感觉

记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话：“世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。”做任何工作，只有满怀热爱，你才能有所收获，当你学着喜爱自己的工作时，工作压力就会减轻，难度也会降低，甚至变得较有趣。

成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。一次短暂的失败，使他们学会了更改的方法，并促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位推销高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

根据许多我曾与之共事的成功推销员的意见，成功永远和那些时时在工作的推销员“粘”在一起，成就都偏向持续不懈的推销员，他们每天都在做展示，销量愈多，展示的次数就愈多。

不过推销员应把脚步调到适当的速度，适当运用时间和精力。一天之内不要赴太多约会，工作8小时，睡眠8小时，放松8小时。放松时，可以阅读、做计划、研究、修订资料，或者干脆痛痛快快地玩一番。

所有成功的推销员对自我的成就通常都很满意，大多数推销员在待人处事上也很成功。他们乐意听取朋友的意见和忠告，但本身满怀的自信也会协助他们克服许多困难。

当然不免有些人会过于骄傲，不愿正面承认或谈论失败的例子，但推销员总会接受错误，继续面带微笑回到工作一线，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自负又自尊。

我建议你仔细观察周围环境，找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”一如我所描述的，跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。

当你做成一笔生意时，感觉多么畅快啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你很骄傲自己的胜利，并且要立刻出门去，再谈另一笔生意！

在我的推销事业逐步走上坦途的时候，推销工作的另一种成就感出现了。我发现了一个全新的世界，遇见许多有趣的人物。

我和各种人打交道，花费大量的时间去和他们发展友谊，从建筑师、银行经理人到工程师等等，我的工作每天都充满乐趣，而且带有某种自由度。

我可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行，如果我愿意，也可以到国外做推销工作。我可以自由选择我想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；我有自由选择我喜欢的工作场所，甚至还能自由选择工作时间。

你可以想像一下，如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的。真正的自由是做想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。

其实，在很多时候，成功并非是一定要达到一种高度或者一种境界，对于大多数人来说，成功仅仅是一种感觉，一种战胜挫败超越自我的喜悦心情。

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布莱恩·崔西　第二章　　（1）

沉默和表达的哲学

学会倾听是当务之急

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