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第5部分（第2页）

没有任何一个推销员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。

选择你所爱的，爱你所选择的

不知道谁说过这么一句话：选择你所爱的，爱你所选择的。这对推销来说尤为适用，选择一项事业你必须心存热爱，只有这样你才有工作的动力和激情。

你可知道有多少人为求温饱而工作，但是他又觉得自己的工作毫无乐趣可言。我的哲学是，如果你对自己做的这一行没有兴趣，就不值得去做。生活应该是充满乐趣的，尤其是当你努力为家人赚大钱的时候，没有理由不能享受工作的乐趣。

推销这行每天都有不同的新挑战要去应付及突破，你绝不知道哪一天你有什么机会，或是何时赢得什么样的大奖，或是何时会大祸临头。对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，你会在48小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

你觉得这样不是很刺激吗？回答“是”吧！每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切地期待着它！要让这些挑战鼓舞你奋勇向前，而不是把你累垮并使你退却。

在从事房产推销后，我每天都要打15个电话去开发新客户，这样我起码可以和7位潜在客户进行初次接触。然后在这7个人当中，至少敲定一次销售拜访。

以一星期工作五天计算，这意味着我平均每个星期可以做5次新客户销售拜访。如果这5次拜访当中有一个开花结果，到年底，我就开发了50位新客户。

当然，这样做是需要技巧的，首先，要充分利用身边一切可以利用的资源，比如从一些商业材料上的公司简介中寻找你的推销目标。推销就是推销，就是找到潜在客户，对他们进行销售拜访。记住：不要把自己的心力投入到无法提升业绩的事情上去。

其次，就是立即行动。推销工作的首要之务就是“勤”，如果你不努力，任何金玉良言或大好机会都无法对你有所帮助。

推销工作的一大迷人之处，就在于它是一种非成即败的赚钱方式。你所经手的每一笔业务，只有成交和不成交两种结果。因此，和潜在客户进行沟通的时时刻刻、分分秒秒，都必须全神贯注。天下没有不劳而获的便宜事，但也别陷入“过度准备”的陷阱中。

那么究竟具体该怎么做呢？

1．列出一张行动清单。每天工作之前，先确定自己当天的主要工作目标，然后去努力达成清单上的每项目标。

2．保持高昂的工作士气。时刻充满激情，保持高昂的斗志。

3．比别人早一步。“早起的鸟儿有虫吃。”每天比别人早45分钟到办公室。你在比别人多出的这段时间内所创造的成绩，将使你感到讶异。

4．有目标的行动。运用自己所能掌握的所有资源，然后彻底执行，这已经成为一条千古不变的成功定律。

也许你认为这样紧张的工作安排根本就没有休息的时间，其实并不是这样，只要你有计划的工作，仍然有足够的娱乐时间，但前提是你必须对自己的工作爱到最高点，每天都充满激情。

面对客户推销时你必须要有激情，我所说的激情并不是要你去拥抱客户，抱着他的手摇个20下，或者对他的衣着与外表大大赞美一番。

激情与笨拙带来的结果截然不同，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。销售拜访就像其他推销过程一样，假以时日才能渐入佳境。如果你了解当自己和客户做第一次接触时，是什么力量在推动事情的运转，你就会深深体会到，在你们之间的关系与日俱增时，仍须不时让自己散发激情。

自信的谈吐，合宜的视线接触（千万别让客户认为你是在瞪着他），一个有力的握手和不显唐突、平稳的走动，这些都足以显示你有心培养这份新关系的激情。

汤姆·霍普金斯　　第二章　　（1）

赢得客户的芳心

在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员虽然明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明暂时取得客户的青睐，以便取得暂时的推销优势，然而这样做并不利于他们长远的工作目标。

赢得客户的信赖

要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的。

有一次我和客户约好在第二天上午9点给他打电话，于是，在第二天的这个时候我准时拨通了客户的电话，见面的时候，我想起了以前他曾要我帮他寻找的一本书。当我把这本书送给他时，他有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。”

“可信度”是日常行为的点点滴滴建立起来的，如果你答应客户9点给他打电话，那就要准时在这个时候打而不是过了半个小时后。

有很多人把严格遵守时间看作是一件很辛苦的事情，从而放弃了最初的激情；而有些推销员则努力做到这一点，并依靠这种持之以恒的精神，来建立他人对自己的信任度，最终取得了客户的信赖。

你所做的虽然都是一些不起眼的小事，但你千万别认为无关紧要，在你和客户之间发展关系的过程中，客户就靠着这些不起眼的小事来观察你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。

在你与客户的业务往来中，必定会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。

我认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，我们在聊天的时候，他对我说起了他的一件事：

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