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第14部分(第1页)

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55。没有摆脱这种中介模式

两周以后,德信得到了未能入围江西的正式通知,齐奈借开失利总结会召集核心人员进行培训业务的研讨。

经过了近两年的尝试,培训业务虽然略有建树,但是尚不能实现赢利,做得也很辛苦,他们基本上只充当了讲师经纪人的角色。事实上,大部分培训公司都没有摆脱这种中介模式。大家都知道这种商业模式让人很容易厌倦,操作层次不高,同时也挣不到大钱,但是在国内的培训领域却始终没有一个成功的模式可供参考和复制。

“咱们去年虽然是亏损,但今年开了黑龙江,肯定会对地市有影响,其他外省的地市应该也会有几个出单的,北京咱们现在做得也还扎实,再加上东锐的单,我们好好努把力,今年实现部门赢利应该问题不大。” 李清说道。

“不过,就算赢了利,照咱现在这种模式,挣的都是体力活的钱,咱得挣脑力活的钱才有前途。”说话的是教务部的周兰。

“确实,这样下去虽然生存也没问题,却很难做大。” 李清说。

齐奈说道,“基本上,培训公司只有两条路可以走,要么把产品做专,比如只做人力资源类的,或者销售类的,你看王蔷的公司不就专攻商务礼仪吗,这也是条路;或者就盯着一个行业,找准一个点,深入下去,伴随行业一起成长。”

李清点头,“没错,所以咱们一直缕着电力行业做这个思路是没问题的。看看那些曾经很知名的培训机构,就是因为什么培训什么行业都做,摊子铺得太大,哪方面都不见长,最后都灰飞烟灭了。”

齐奈叹道,“是啊,中国的市场太浮躁,那点精力全都放在造势和忽悠上了,尤其政府都提到教育要产业化,就更没有人踏踏实实搞研究了。”

李清说,“咱们现在是两头受制,一边是客户,一边是讲师,你没有好的讲师就拿不到好的单子,而反过来,客户的培训量做不上去,讲师也不愿意配合你,课酬谈判也没有资本。”

周兰笑道,“这都搞不清是鸡生蛋还是蛋生鸡了。但咱确实是两头受气,有些讲师一点儿都不比客户少拿谱儿,那劲头儿端的,贼难伺候。”

齐奈笑了,“那是个别现象,大部分讲师还都挺好的,再说客户都敬着讲师,别说咱们了。”

周兰抱怨道,“就那刘伟,没有咱们,他根本不可能那么快进入北京市场,可咱们把他推广出去了,连着在一个系统里做了好几期,他就觉得自己有市场,讲着课的中间就提出涨课酬,要不就停课。我真晕,没见过这样的。”

齐奈摇摇头,“没办法,讲台和舞台一样,特容易让人膨胀,定力不足的话,有人捧场就不知道自己是谁了。”

齐奈感觉气氛不对,怎么开着开着,研讨会就成了诉苦会了,便说道,“咱们也别着急,想想咱们去年什么样子,顶多做点地市级的,但现在,咱们不仅能参与省级单位的投标,像黑龙江,我们已经做进去了,这已经是一大进步。”

“齐总说的对,”俞颖附和道,“咱们再好好积累积累客户,把量做上去,起码在讲师那方就有主动权了。”

齐奈想想,说道,“我年初的时候,走了一圈北京客户,一个主任就提到,咱们当初刚开始做培训的时候,是因为有个课程应势,正对集团下发的文件,所以一下就来了个轮训,成了他们当年的标杆课程。从我们最开始的成功就能看出来,想成功就必须潜心研究客户,我们做的是一个行业,精力相对还集中些,得花心思研究行业政策,集团公司咱就得先研究集团每年的指导思想,从这里面提炼人才培养的侧重,才能知道哪些培训是应大方向的,跟着才能知道给省级和地市做什么样的培训。地方公司,咱们就得了解地方的政策特色。但今年,小半年过去了,让咱们头疼的还是如何引导客户的需求,推出两三门课程作为新一年度的拳头产品。”

56。先讲专业,后讲关系

齐奈想想,说道,“我年初的时候,走了一圈北京客户,一个主任就提到,咱们当初刚开始做培训的时候,是因为有个课程应势,正对集团下发的文件,所以一下就来了个轮训,成了他们当年的标杆课程。从我们最开始的成功就能看出来,想成功就必须潜心研究客户,我们做的是一个行业,精力相对还集中些,得花心思研究行业政策,集团公司咱就得先研究集团每年的指导思想,从这里面提炼人才培养的侧重,才能知道哪些培训是应大方向的,跟着才能知道给省级和地市做什么样的培训。地方公司,咱们就得了解地方的政策特色。但今年,小半年过去了,让咱们头疼的还是如何引导客户的需求,推出两三门课程作为新一年度的拳头产品。”

李清说,“是,其实咱们公司的发展现在又到了一个新的阶段,有越来越多地接触大客户的机会,对咱们的要求也就越来越高了。”

齐奈说,“我也和一些讲师聊过,基本上和我们了解的一样,培训机构在市场运作上主要就是三个方向,要么绑定几位知名讲师靠明星效应挣钱,要么在体系上下下功夫推几门品牌课程,或者就是搞定几个大企业,用名企学员的反馈来带动市场。但知名讲师这条路走不通,有点儿名气的讲师不是有自己的公司,就是在各种商学院客座,根本不愁课源,人家也看不上咱们这样的小公司。”

李清点点头,“推品牌课程这条路倒是可以尝试,问题是以我们现有人员的水平,目前也是走不通的,或者多认识些做咨询的讲师,自己提高,或者咱们就得招个有水平的顾问进来,但价码肯定低不了。”

“咱们现在还养不了顾问,自己找途径提高的话,有咨询能力的讲师而且又得愿意教我们,”齐奈摇摇头,“那得去碰,得运气好。”

李清又说,“但搞定几个大企业也挺难的,咱们现在在做的倒都是大企业,问题是大企业的一般员工替咱们做宣传也不顶用啊,怎么也得是个总什么的。”

“总儿?”周兰说,“让总儿说话可不容易。”

几个人说来说去,觉得又走进了死胡同,便沉默下来。

“其实,”俞颖突然开口,“咱们不见得非得找知名讲师,我在原来的公司也参加过一次针对企业的培训推广会议,很多讲师我都觉得不错。但我在会上认识的其他公司的人说,其实这些讲师里多数都是新面孔,就是借这种行业峰会来推广自己的,咱们可以在这些新晋讲师身上动动脑子。”

李清连连点头,“没错,咱们可以自己培养讲师,新晋讲师课酬都不高,咱们看准几个适合电力行业的,承诺一个年度的培训天数,协议约定他们只能与我们合作,然后我们就大力推他们,应该可行。”

齐奈想想,说道,“独家买断,这是个路子,可以试试,但对咱们也是种考验,一是咱们真得独具慧眼,得能看出讲师的潜力。二是,咱们必须能把握市场,保证有足够课量。”

李清说,“相当于我们先批量投入,再零售出去,是有风险。但如果不这么做,咱们不管从讲师角度,还是从价格角度,都没有竞争力,只凭关系营销做单子,已经越来越吃力了。”

齐奈说,“关系营销倒没什么问题,不论市场怎么发展,关系营销都是必然的。只不过,要想做大,就得做大单,而做大单首先得在业务水平上能让支持你的客户挺直腰杆,所以必定是先讲专业,后讲关系的。”

“齐总说得对,”李清说道,“咱们自己也得加强学习,另外,咱们今年尽量再多积累点客户,先不说省公司,至少把地市的量提上去。同时,咱们也多建立些发现讲师的渠道,看看有没有可以独家合作的讲师。”

齐奈合上记录本,郑重道,“客户关系是一方面,但在更加市场化的客户面前,专业水平才是真正的敲门砖,否则像江西这样的尴尬还是免不了,德信又会回到客户练一个少一个的初级阶段了。如果有可能,大家也在业内打听打听,看看有没有可能找个价码不高也还算有经验的产品经理过来。” 。。

57。姑娘,收杆!

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