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第17部分(第1页)

“一次到位肯定不可能,因为客户需求也是来来回回反复沟通出来的,但我觉得如果善于引导的话,就应该能减少改方案的次数。而且如果自己在客户面前表现得够专业,客户很容易信任你,从你的专业度就能判断你推荐的讲师够不够格,也就未必一定要见讲师。”

这番话说得倒是没错,只是她还是低估了销售工作,得镇镇她,于是齐奈说道,“这样,我打个比方。”

“好,您说。”

“假设你跟进一个集团客户已经有一年多的时间了,负责人对你一直是不温不火,有一天,你和他联系想再上门拜访,推荐一些新课程,但他推说他们现在正在策划一个全国范围内的内训师大赛,非常忙,实在没有时间见你。这种情况你怎么处理?”

“恩,那就和他寒暄寒暄,过一周再打电话,另外再约时间。做销售被拒绝肯定是家常便饭,要是心态不好怕被拒绝就别做销售。” 电子书 分享网站

68。要问到对方的痛处

果然是没有经验,齐奈提示道,“就这样了?不问问内训师大赛的事吗?”

“喔,我肯定也会和他客气一下,看看有没有我能帮上忙的。”朱楠意识到齐奈一定是认为自己忽视了客户需求,便又补充道,“但我想,他们已经在策划了,肯定是有培训或咨询机构在帮着他们做这事了,现在再切进去应该已经晚了。”

齐奈点头,“这是很有可能的,至少也是在洽谈中。但凡是技能大赛就涉及很多环节,如果规模够大的话往往不是一个机构就能吃得下的,比如题库建设、案例设计、测评方式,以及专家评委选择等等,每个机构针对电力行业的不同岗位都有各自的优势,客户可能会想各取所长,没准我们在某个环节就能使上劲,你不了解清楚就有可能错失一次销售机会。”

朱楠若有所思地点点头。

齐奈又问,“然后呢?然后你会做什么?”

“然后?然后我就会还是争取和他见上一面,了解一下技能大赛的情况,看看我们有哪些机会。当然,事先我会了解清楚一般的技能大赛的组织流程,都有哪些环节要考虑到,再准备好有关技能大赛的一些成功案例,主要是告诉他我们也有能力接这个活儿。”

齐奈点头,试图引导她,说道,“但是,这里面还有一个更大的机会。”

朱楠一改先前无所谓的神态,有点不知所措。

齐奈郑重道,“这是一个全国范围内的技能大赛,面向的是所有省市,既然策划案还没出,标准和方式也就都没有下到省市。信息灵通的省市或许已经得着消息,琢磨怎么准备,不灵通的就得你告诉他们了,我敢说,至少大部分地市肯定是不知道的,他们不直接受集团领导。不论以前知不知道,只要这个消息一得到确认,全国的省市就要都跟着动起来,他们的需求是什么?就是内训师技能培养和强化!这是各省在培训工作上大显政绩的机会,谁都希望自己的省出几个技能标兵。”

朱楠恍然大悟,脸上立刻浮现出钦佩的神情。

“朱楠,先前集团的大赛策划即便还能切进去,肯定也只剩下塞牙缝的小菜了,但省级的内训师培训需求可不是,时间上完全来得及,而且这才是真正的大餐!”

朱楠眼睛里闪着光,说道,“齐总,怪不得李经理那么佩服您,我算是见识了,跟着您真学东西!”

齐奈淡淡笑笑,说,“李清应该已经给你介绍过了,我们不缺客户资源,事实上北方这些省,大到省级、小到地市的客户关系,我们现在都能直接对上话,问题是,客户有需求的时候,你得能抓得住。”

谈完薪酬和入职时间,朱楠一走,李清马上跑来问齐奈,“齐总,您都和她说什么了?我觉得这朱楠从您这出来跟变了个人似的,对咱公司特有信心,还特崇拜您。”

齐奈笑了,只说道,“以后面试多用案例提问,你自己不有那么多成功的销售案例嘛,既然是双向选择,面试不单考察应聘者,同时也体现我们是不是有水平。要问到对方的痛处,她答不出来,或者答案没你的好才能体现你比她强,她也才能服你。”

69。忽略了软能力

东锐已经开了最后一门课,齐奈到现场做观察,课间休息的时候,万诺丞的助理李琴过来说万总有请。

万诺丞站在办公室的落地窗前,眉头紧锁,常林刚来过,撇开早已风闻的那些小冲突外,这已经是第三位元老高层对刘沛华提出质疑了。

当初提刘沛华的时候,万诺丞考虑到他是人大的人力资源专业研究生毕业,之前又是培训和绩效都做过,年纪也三十二了,应该能够委以重任。但现在看来,到底是忽视了他性格上的缺陷,或者也不能说是缺陷,但对于人力资源岗位,就是缺陷了。

刘沛华还是单纯,在处理复杂的人际氛围上太不圆滑,总是认为凭着一股子热情与人家坦诚相见就能换取信任,结果反倒被人利用。公司现在新人又多,本来就存在不同文化背景下的管理冲突,人力这个角色就尤其重要了,但他非旦没有调和好矛盾,反倒使新老员工更加对立了。

万诺丞捏了捏眉心,开始觉得自己当初的决策太草率了,只考察了他的硬件能力,而忽略了软能力。

但他做培训工作还是相当胜任的,而且人又敬业,对东锐的归属感很强。这次中层的培训他没有完全放给培训经理去管,亲自监督项目实施,前几门课程的考核评估效果都非常好,齐奈也说这是刘沛华的内部组织工作到位的必然结果。

可是换掉他,这个人就很难再留在东锐了,流失他也很可惜。但换是必须的,刘沛华的这种软能力是锻炼和培养不出来的,他的风格是天性使然,况且东锐也没有这个时间等他成熟起来。到底怎么来安排他呢,万诺丞陷入两难。

万诺丞拿起放在他桌上的人力资源简历,他还没有在内部讨论这个事,只是在他EMBA班上几个同学的范围聊了聊,看他们有没有什么合适的人选推荐过来,桌上的这份简历就是陆少奇发过来的。看简历非常有吸引力,一直在知名企业,已经有十五年人力资源管理经验了,四十岁的年龄也应该足够老道了。

他放下简历,简历下面是他们下月要开的代理商大会中半天培训的课程选题,这次的代理商大会虽然不如每年年初的代理商总结大会那么隆重,但因为要推广新产品,他也是相当重视的。齐奈给了他们一个课程推荐列表,知道他重视,上次一起吃饭的时候还特意给他拿了一份。

品牌:新闻式传播实战  摆谱  致命追杀  重生之我心匪石  宫女卷  等待野蛮人  你是锦瑟我为流年:三毛的万水千山  谁是老板谁是攻  飞豹出击  茶花女  爱情三部曲(雾雨电)  幸福院的人们  鸦血 (又名 白石街)  待遇  我的狙击人生  弗兰克·迈考特  倾城(完结)  云葭-醉流年(出版)  安东尼奥·萨马兰奇  边缘采访  

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