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第13部分（第3页）

在品牌的塑造方面，中国啤酒业本可以做得更好。

比如说“青岛”、“燕京”啤酒直接以产地命名，地域化品牌名确实易于识别，也能够标示企业的某些特点，但是作为一个企业的主品牌存在太过强烈的地域色彩，在庞大的全国市场会不利于产品的开发，因为每个地区都有潜意识的排他性。

而位居中国本土啤酒企业三甲之列的华润雪花啤酒非常注重将“雪花”品牌塑造为全国性啤酒品牌，通过品牌战略带动企业的整体竞争力。

在品牌塑造上，雪花啤酒把市场定位在20～35岁的年轻人群身上，配合“雪花啤酒，畅享成长”的广告语迎合这部分消费者的心理需求。

有一首源于公元前3000年前美索不达米亚文明中的苏美尔古诗说：“在欢愉中啜饮啤酒，我心愉悦，我身舒畅。”的确，喝啤酒一个人喝的情况比较少，至少是几个人一块儿喝。

但反过来说，畅享什么都好，千万不要畅享成长！

因为这儿有一个心理的误区。凡是畅享的应该是快乐的东西，一个人只有在快乐的时候才会有畅享的冲动。而成长是不是一个开心愉悦的过程呢？答案是否定的，人的成长不一定都快乐，相反成长的烦恼却是每个人都有的。例如：没钱、上学难、考试、就业难等等。成长的过程不一定是快乐的。

美国电视剧《成长的烦恼》播了好多年，收视率持续居高不下。《少年维特之烦恼》讲的也是成长的烦恼，郁达夫的《沉沦》，日本人的《青春残酷物语》，在世界上，没有哪一个国家的人认为成长是快乐的。

而现在上海地区销量排名前列的“力波”啤酒一开始销售得并不好，原来它的口号是“陪伴你成长”，广告片内容是一个小孩子一点一点地做到非常有成就的今天。在这个品牌口号定位下力波啤酒卖得一塌糊涂，差点儿退出中国市场。

后来，力波啤酒调整了品牌口号，由“陪伴你成长”改为“力波啤酒，喜欢上海的理由”。不就是一个啤酒吗？为什么搞得这么复杂？其实它是要建立立波啤酒和上海的关系、和上海人的关系，给你喜欢上海的一种理由。

通过此举，力波啤酒更好地迎合了消费者的心理需求，产品销量很快飙升至上海第一。

（三）可以结合足球，但不要结合中国足球

在品牌塑造方面，华润雪花啤酒有着浓厚的运动情结。早在1998年雪花啤酒进入四川之时；华润就曾在央视重金投放过雪花啤酒的广告，请来了足球明星杨晨做形象代言人。运动与活力与雪花啤酒的品牌定位不谋而合。

无论是“享受心情的释放”，还是“雪花啤酒，畅享成长”，雪花都是针对20～35岁的人群，这个年龄层的人活力无限，拼劲十足，与体育运动有着割舍不开的情缘。

但是，雪花选择跟中国足球联姻，最后达到的效果却不尽如人意。为什么？

从2001年开始中国贬值最快的是什么？是中国的球市，原来的球市产值是100亿，现在是10个亿，贬了90％。在中国足球最辉煌的时候足球记者有大约6000人，现在变成了2000左右。足球以前是爱屋及乌，现在可以说有点恨乌及屋的感觉。

因此，雪花把畅享成长与中国足球放在一起做，本身在消费者心理上存在着不小的偏差，即便有强大的资金后盾作为支撑，品牌的成长空间也是有限的。

情感层面的对接

1、品牌的情感注入

俗话说：“人非草木，敦能无情。”

如果一个品牌的推广行为能够使消费者深受感动，那么这个品牌无疑会在消费者的心目中留下深刻的印象，我们把这叫做品牌的情感注入。

比如，在浙江纳爱斯的《懂事篇》洗衣粉广告中，一句“妈妈，我能帮您干活了！”，引起了消费者内心深处的震动以及强烈的情感共鸣，为纳爱斯注入了深厚的情感能量。

但品牌的情感注入不仅仅是“感动广告”，而是情感与整个品牌“营销”层面的精准制导，尤其与品牌的品质与传播方面结合的最为紧密。通常顾客乐于购买一个品牌，是从两个方面得到了价值满足：品牌体验上的满足和产品本身的满足。因此，品牌诉求也相应衍生出两个诉求方向：基于产品的理性化诉求和基于体验的感性化诉求。

纳爱斯雕牌洗衣粉就是这样一个情感对接的完美案例。它不仅拥有《懂事篇》巨大的情感杀伤力，而在广告中巧妙地融入了产品卖点——强去污和品牌诉求——“只买对的，不选贵的”，实现了对顾客的理性承诺，完成了感性的心情与理性的品质间的互动。

在餐饮市场上，近年来出现了“知青餐厅”、“北大荒饺子”等品牌。这类餐厅通过品牌命名、极具特殊时代特点的内部装饰和菜品，甚至组织同龄人的怀旧Party，很容易使有着相似经历的顾客产生心理共鸣，从而形成自己的品牌竞争力。

事实上，在市场上拥有领导性地位的产品莫不是通过情感诉求渗透来实现的。

可口可乐公司欧洲太平洋集团公司总裁约翰曾说过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为?

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